エステ商材の選び方。店の印象と物販の有無で決める

エステ商材の選び方とは何か

空間の香りと見た目でお客様の印象が決まり、効能が店から伝えたいことになり、物販の有無が売上に大きく関わります。

系統の地図

系統	マニュアル上の整理
オーガニック系	自然由来を中心に、肌の自然治癒力を助長すると自主的にうたう製品。伝統的自然療法に学ぶ意図
ドクターズコスメ	医師や医療機関が開発または監修。安心感、肌に優しい製品が多い印象
アロマセラピー系	精油の芳香で心身の健康やリラクゼーションを目的とする療法の効果を期待
フィトセラピー系	植物の部位の薬理効果で不調を整え、治癒力を高める療法の効果を期待
タラソセラピー系	フランス発の海洋気候の自然療法。美容・健康・リハビリの効果を期待

選ぶときの注意

• 多くの肌質に対応できること。敏感肌にはパッチテスト
• メーカー直：担当者の説明、技術指導や研修が厚い
• 美容卸：比較しやすい、セミナーが複数、備品のまとめ買い
• 自分の施術スキルで扱える形状か

原価

施術に使う商材は、トリートメント設定金額の10%未満が理想です。物販は目標販売金額に対する在庫を常に見ます。

なぜ店の印象と物販の有無を先に見るのか

マニュアル第8章は、商材をサロンのイメージを伝えるポジショニングだ、と置いています。香りと視覚が客の第一印象を決め、効能の方向が店の強みになり、物販を展開するブランドかどうかが売上に大きく関わる、と書いています。機種や内装の色より、毎日手が触れるものが店名を説明します。

施術商材の原価は、トリートメント設定金額の10%未満が理想です。高い商材を使うことと、高級店であることは同じではありません。原価が10%を超えるなら、単価か仕入れかを先に直します。

メーカー直と卸、物販する／しない

買い方／売り方	向くとき	注意
メーカーから直接	担当の説明と技術指導、研修を使いたい	一社に固定する前に、肌質の幅を見る
美容卸	比較したい、備品もまとめたい、各社セミナーを回りたい	安さだけで選ぶと、店の一文と香りが割れる
物販あり	目標販売金額に対する適正在庫を毎週見る	倉庫の在庫を売上だと思う
物販なし	施術原価10%未満に集中できる	客が自宅ケアを聞いたときの説明が弱くなることがある

やる／やらない

判断	やる	やらない
肌質	多くの肌質に対応できる製品を選び、パッチテストする	敏感肌を例外にして説明を省略する
スキル	特殊形状や複雑な手順なら、自分の手で扱えるか確認する	催事の実演と同じ結果を約束する
系統	オーガニック、ドクターズ、アロマ、フィト、タラソ、アーユルヴェーダ、機能性、医薬部外品など、コンセプトから一つ主語を選ぶ	系統名を効能の言い切りに使う

よくある取り違え

• ドクターズコスメなら効能を強く書いてよい。薬機法と景品表示法は残ります。
• オーガニックなら全客に合う。マニュアルは、科学成分を使わないまたはごく少量、という自主的なうたい方だ、と説明しています。肌質は別です。
• 商材選びとメニュー作りが同じ作業。層と時間はメニューへ。

導入前チェックリスト

• コンセプトの一文と、香りの印象が矛盾していない
• 物販するかを決め、するなら適正在庫の見方を決めた
• 原価が設定金額の10%未満に入るか試算した
• パッチテストの手順を決めた
• メーカー直か卸か、研修の有無を書いた
• 自分の手で扱える形状か確認した

次に読む理由

一文はコンセプトへ。備品と消毒は備品リストへ。原価率の線は経営指標へ。

系統の定義を、売り文句の代わりにしない

オーガニック系は、自然由来を中心に、科学的成分を使わないまたはごく少量で、肌の自然治癒力を助長すると自主的にうたう化粧品、とマニュアルは説明しています。ドクターズは医師や医療機関が開発または監修。アロマは精油の芳香を用い、心身の健康やリラク、ストレス、病気や外傷の治療・予防を目的とする療法に学ぶ、という位置づけです。治療目的を店の効能言い切りにしないでください。

フィトは植物の部位の薬理効果で不調を整え治癒力を高める、タラソはフランス発祥の海洋気候の自然療法で美容・健康・リハビリにも効果があるとされる、アーユルヴェーダや機能性は研究が進む、と続いています。系統名は店の印象の語であり、医薬品の効能ではありません。

直販と卸の、研修と在庫

メーカー直は、担当の説明、技術指導、研修が厚いことが多いです。卸は比較と、備品のまとめ買いと、各社セミナーを回りやすいです。導入製品が決まっていない段階は卸、決まってから直、という使い分けもあります。自分のスキルで扱えない特殊形状は、研修があっても日常で再現できません。

パッチテストは、多くの肌質に対応する、という注意の一部です。敏感肌を例外にして説明を省略すると、クレームと廃棄が原価を押し上げます。物販するなら適正在庫、しないなら施術原価10%未満に集中します。

原価が10%を超えたときの戻し方

単価を上げるか、仕入れを落とすか、使用量を手順で減らすか、のどれか一つです。高級だから超えてよい、ではありません。物販で分母を増やして見えなくするのも、在庫が現金を固定します。比率の線は経営指標へ。

パッチテストと廃棄を、原価に入れる

合わない客の分は、施術原価だけでなく廃棄になります。テストの手順が無い店は、10%未満の線を感覚で超えます。卸で比較するときも、最終的に店に残す系統の主語は一つです。香りが一文と矛盾するなら、原価が安くても見送ります。

系統名を効能にしない

オーガニックから医薬部外品までの系統は印象の語です。治療に翻訳しません。パッチテストと廃棄を原価に入れます。物販の適正在庫は倉庫の見栄えではありません。

• 系統の主語が一つ
• 10%未満の試算
• テスト手順
• 手が扱える
• 物販するなら在庫の見方

系統を一文に戻す週

香りと見た目が一文と矛盾したら、原価が安くても系統を変えます。卸で比較したあとも、店に残す主語は一つです。パッチテストの廃棄を原価に入れ、10%を超えたら単価か仕入れか使用量のどれか一つを変えます。

• 主語一つ
• テストと廃棄
• 10%の戻しは一手
• 物販在庫は現金
• 効能に翻訳しない

日次・週次・月次で手を動かす

チェックリストを壁に貼っただけでは、手が動きません。この記事の範囲だけで、日次・週次・月次に分けます。他記事の作業をこのカレンダーに混ぜないでください。

日次

• 使用量を原価メモに残す
• 系統名を効能に翻訳しない
• パッチテストの結果を残す

週次

• 廃棄分を原価に足す
• 香りが一文と矛盾していないか見る
• 卸比較のあと主語が一つ残っているか見る

月次

• 10%未満か見る
• 超えたら一手だけ変える
• 物販在庫の金額を棚で見る
• 扱えない形状を発注していないか見る

月次の最後に、空欄が残った行だけを翌月の一手にします。全部を同時に変えると、何が効いたか分かりません。

系統カードを1枚にする

店に残す系統名、香り、物販の有無、原価試算、テスト手順を1枚にします。卸比較の資料は裏に置き、表の主語を増やしません。廃棄を試算に入れます。

• 主語一つ
• 10%未満
• テストと廃棄
• 手が扱える
• 効能に翻訳しない

香りが一文と矛盾した週は、原価が安くてもカードを差し替えます。高いことが高級の証明ではありません。

この記事の範囲で、最後に残す判断

系統名は印象であり、治療の効能ではありません。店に残す主語は一つ、パッチテストと廃棄は原価に入れ、10%を超えたら一手だけ戻します。香りが一文と矛盾したら、安くても差し替えます。物販在庫は棚の現金です。高い商材は高級店の証明ではありません。

廃棄を足した原価でもう一度見る

テストで使えなかった分を原価に足し、10%を超えたら使用量か仕入れか単価のどれか一つを変えます。系統名を効能に翻訳した原稿は、同じ週に消します。

• 廃棄を足す
• 一手
• 主語一つ
• 香りと一文
• 棚の現金

最後に残す一手

廃棄を足した原価が10%を超えたら、系統名ではなく使用量か仕入れか単価を一つ変えてください。香りが一文と矛盾したら安くても差し替えます。物販在庫は棚の現金です。高い商材は高級店の証明ではありません。系統名を治療の効能に翻訳しないでください。

手が止まる日の戻し

系統カードの表に治療語が混ざった週は、カードを作り直してから発注してください。

発注書の1行目は系統名だけ

発注書の1行目には系統名だけを書いてください。効能語とキャンペーン名は2行目以降に置かない。置いた週は、系統カードを作り直してから発注します。

廃棄とパッチテストの分を足しても原価が10%を超える発注は、物販の有無を先に見直します。直販研修の日程は、原価の行が空のまま入れません。

まとめ

商材は「良い成分」のコンテストではありません。店の一文と、扱える技術と、在庫が回るかに揃えます。

よくある質問

Q1. エステ商材の選び方とは何ですか？

コンセプトに合う系統を、肌質対応・仕入れ経路・自分の技術で選ぶことです。

Q2. オーガニックなら安全ですか？

自然由来でも刺激はあります。パッチテストと説明が必要です。

Q3. メーカー直と卸、どちらがよいですか？

決まっているなら直の指導、比較段階なら卸、がマニュアルの整理です。

Q4. 物販は必須ですか？

必須ではありません。ただし売上への影響は大きい、とマニュアルは書いています。

Q5. 医薬部外品とは？

商材種類の例として挙がっています。効能表現の範囲が化粧品と違います。詳細は製品の区分と薬機法で確認します。

Q6. 原価率の目安は？

施術商材は設定金額の10%未満が理想です。

Q7. 敏感肌のお客様は？

多くの肌質に対応できる製品を選び、パッチテストで確認します。

Q8. 次に読む記事は？

メニュー設計です。商材が決まると代表メニューが書きやすくなります。

Q9. 医薬部外品なら効果を書いてよいですか？

承認された範囲の表現でも、広告全体が優良誤認にならないか別確認が要ります。断定はしません。

Q10. 複数ブランドの併用は？

卸経由なら比較しやすいです。客への説明と在庫が割れないよう、主語は一つ残します。

Q11. サンプル在庫は原価に入れますか？

現金は出ています。施術原価10%の外に、販促として見るかを決めてください。

Q12. アーユルヴェーダ系は資格が要りますか？

商材の系統の話と、施術の国家資格は別です。一般エステの線は資格記事へ。

Q13. 医薬部外品と化粧品の違いは？

薬機法上の区分です。店の印象語より、承認された表示範囲をメーカー資料で見ます。

Q14. 精油の医療はヨーロッパでは伝統医学、と書いてよいですか？

マニュアルの背景説明です。日本の店が医療を業としてうたう根拠にはしません。

Q15. 医薬部外品なら効果を書いてよいですか？

承認範囲でも、広告全体が優良誤認にならないか別確認が要ります。断定しません。

Q16. 複数ブランドの併用は？

卸なら比較しやすいです。客への説明と在庫が割れないよう、主語は一つ残します。

Q17. サンプルは原価に入れますか？

現金は出ています。施術原価10%の外に販促として見るかを決めます。

Q18. アーユルヴェーダ系は資格が要りますか？

商材の系統と、施術の国家資格は別です。一般エステの線は資格記事へ。

Q19. 精油の医療はヨーロッパの伝統、と書いてよいですか？

マニュアルの背景です。日本の店が医療を業としてうたう根拠にはしません。

Q20. 高い商材は高級店の証明ですか？

違います。原価が10%を超えるなら、単価か仕入れかを先に直します。

Q21. 香りが一文と矛盾したら？

原価が安くても系統を変えます。印象が店名を説明します。

Q22. 廃棄を原価に入れ忘れると？

10%未満の線を感覚で超えます。テスト手順が無い店で起きやすいです。

参考文献・出典

• サン・ティトル美容経営ラボ「サロン開業マニュアル（2026年改訂版）」
• 猪越理恵プロフィール（サン・ティトル株式会社 / サン・ティトル ビューティーアカデミー）

関連記事

• コンセプト
• メニュー
• 原価率

監修：猪越理恵（サン・ティトル株式会社 代表取締役 / Chief Beauty Officer、サン・ティトル ビューティーアカデミー校長。美容キャリア30年、指導歴17年以上。講演・講義を含め5,000人以上の人材育成に従事。プロフィール）

サロン開業・メニュー開発・人材育成の相談はお問い合わせへ。